Hanno Wilczek Consulting

Verhandlungstraining für Microsoft

Hanno Wilczek — Wed, 25 Sep 2024 10:10:16 +0000

„Besser verhandeln – mehr erreichen“ – unter diesem Aufhänger habe ich letzte Woche bei Microsoft eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern trainieren dürfen.

Das zweitägige Intensivtraining habe ich im Auftrag von En GardE Verhandlungstraining im deutschen Hauptsitz von Microsoft in München durchgeführt. En GardE ist ein Spezialinstitut für Verhandlungstraining, das mich dieses Jahr zum Trainer und Verhandlungsexperten lizensiert hat.

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VARIABLE VERGÜTUNG im Vertrieb bringt gar nichts

Hanno Wilczek — Tue, 27 Feb 2024 07:01:00 +0000

Vor allem dann, wenn die Ziele viel zu hoch angesetzt werden. Ziele dürfen NICHT unrealistisch sein. Und Leistung muss angemessen vergütet werden.

Im Vertrieb kann Leistung exakt gemessen werden. Somit macht es definitiv Sinn, Ziele zu setzten und deren Erreichung zu incentivieren.

Gute Zielvereinbarungen enthalten:

✅ Individuelle/persönliche Ziele, die AMBITIONIERT, aber REALISTISCH erreichbar sind,
✅ Team-Ziele, die Zusammenarbeit fördern und die Mannschaft auf ein großes, gemeinsames Ziel einschwören,
✅ Quantitative Ziele, die anhand von AKTIVITÄTS-BASIERTEN(!) KPIs gemessen werden,
✅ Qualitative Ziele, deren Erfüllung auch mit „JA, umgesetzt.“ oder „NEIN, nicht umgesetzt“ bewertet werden dürfen.

Vertriebsleiter (m/w/d) sollten ein großes Interesse daran haben, dass alle ihre Mitarbeiter/Innen alle ihre Ziele erreichen.
➡️ Und dafür sollten auch alle entsprechend entlohnt werden.

Wenn Unternehmen glauben, dass variable Gehaltsanteile am besten eingespart werden, um so den Unternehmensprofit am Jahresende aufzubessern, werden sie langfristig verlieren:
👉 Erst die GUTEN Vertriebsmitarbeiter/Innen und dann
👉 Die mühsam erarbeitete Marktposition

Was ist eurer Meinung bei VARIABLEN Gehaltsbestandteilen wichtig?

Hashtag#vertrieb Hashtag#consulting Hashtag#strategie Hashtag#salesperformance Hashtag#mittelstand

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Wenn der CEO das Vertrauen in den Vertriebsleiter (m/w/d) verliert

Hanno Wilczek — Wed, 27 Sep 2023 12:25:11 +0000

LEISTUNGSDRUCK: Wenn der CEO das Vertrauen in den Vertriebsleiter (m/w/d) verliert, dann ist das so, wie wenn der Vorstand eines Fußballclubs ⚽️ nicht mehr an den Trainer glaubt. Normalerweise haben Vertriebsleiter einen Vertrauensvorschuss, der über drei Jahre geht:

1️⃣ Das erste Jahr ist das Start-Jahr, in dem der neue Vertriebsleiter in seinen neuen Job finden muss.

2️⃣ Das zweite Jahr ist das erste volle Jahr, in dem der Vertriebsleiter zeigen muss, was er kann.
👉 Die Leistung im zweiten Jahr ist entweder
a) positiv, wenn er das gewünschte Wachstum erzielt oder sie wird
b) als negativ bewertet, wenn die Performance hinter den Erwartungen zurückbleibt.

3️⃣ Im dritten Amtsjahr, hat der Vertriebsleiter
im Fall a) sein das Geschäft vom Vorjahr plus x Prozent zu erwirtschaften. Er läuft somit gegen seine eigene Performance.
Im Fall b) erhält der Vertriebsleiter ein weiteres Jahr Schonfrist, in dem er nun zeigen muss, dass das zweite Jahr nur ein Ausrutscher war und er in der Lage ist, Wachstum zu generieren.
👉 Sollte dies nicht gelingen, wird in vielen Fällen der Vertriebsleiter ausgetauscht.

In diesen Tagen ist die Anspannung bei Geschäftsleitung und Vertriebsleitung sehr hoch. Die gesamtwirtschaftliche Lage macht eine gute Performance schwierig. Dennoch: Es wird Wachstum gefordert, auch entgegen dem allgemeinen Markttrend. Das ist nunmal so.

✅ Der Druck ist auf allen Seiten enorm und wir müssen lernen damit umzugehen.
✅ Das schöne am Vertrieb ist, die eigene Leistung ist sehr transparent.
✅ Natürlich ist die Performance eines Vertriebsleiters stets auch von der Leistung der Team-Mitglieder abhängig und die Vertriebsleistung ist schlussendlich immer eine Team-Leistung.

❌ Viele Menschen sagen von sich aus: „Vertrieb, das ist nichts für mich!“

👉 Wie geht ihr mit Leistungsdruck und Performance-Transparenz um?

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Moderner Vertrieb funktioniert heute anders

Hanno Wilczek — Fri, 28 Apr 2023 14:00:48 +0000

Über lange Jahre stand die „gute Beziehung“ zum Kunden im Vordergrund für Vertriebler. Es herrsche die Auffassung: Ein guter Vertriebler sollte gut vernetzt und bei all seinen Kunden jederzeit gern gesehen sein.

Heute sind jedoch viele Kundengespräche kein angenehmer Kaffee-Plausch mehr. Kritische Themen – wie Preiserhöhungen, Lieferzeiten und Mengenengpässe – machen die Interaktion zwischen Verkäufern und Einkäufern zum Drahtseilakt.

Vertriebsleiter und ihre Teams müssen umdenken!

Die Anforderungen auf Kundenseite steigen:
👉 Kunden haben heute höhere Ansprüche und ein besseres Markt- und Produktwissen.
👉 Kunden verfügen über eine hohe Preistransparenz und ein besseres Verständnis über die Leistungsmerkmale einzelner Anbieter.
👉 Guter Service und hohe Qualität werden als selbstverständlich angesehen.
👉 Die Bindung an Lieferanten basiert weniger auf einer guten Beziehung, sondern mehr auf harten Fakten.
👉 Kaufentscheidungen auf Kundenseite werden analytisch und nicht emotional getroffen.
👉 Anbieterwechsel werden heute viel schneller vollzogen.

So funktioniert moderner Vertrieb:
✅ Moderne Vertriebsteams operieren datengetrieben.
✅ In einem engen Zusammenspiel mit Datenanalysten und Controllern werden erfolgversprechende und profitable Geschäftsfelder weiterentwickelt.
✅ Präferenzen von Kunden werden nicht angenommen sondern datengestützt bewiesen.
✅ Wenn Unternehmen ihre Datenlage stetig verbessern, können sie sich auch entsprechend besser am Kunden ausrichten.

Moderne Vertriebsteams operieren in kurzen Iterationsschleifen, in denen sie
1️⃣ erfolgsversprechende Vertriebsinitiativen UMSETZEN,
2️⃣ den Umsetzungserfolg hart MESSEN und
3️⃣ ihr Handeln konsequent OPTIMIEREN.

Wer glaubt, dass Vertrieb heute noch mit gutem Bauchgefühl gesteuert werden kann, liegt leider falsch.

Alle Unternehmen, die sich einer datengestützten Vertriebssteuerung verweigern, werden schon bald vom Wettbewerb abgehängt werden.

Habt ihr auch das Gefühl, dass die Transformation zum modernen Vertrieb von vielen Unternehmen zu zaghaft angegangen wird?

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Gastvortrag an der FOM – Hochschule für Oekonomie und Management

Hanno Wilczek — Thu, 26 Jan 2023 10:48:28 +0000

Das hätte ich selbst nie geschafft!
Ich habe größten Respekt vor allen, die parallel zum Beruf noch studieren.

Am letzten Wochenende bin ich der Einladung der FOM nach Neuss gefolgt. Im Management-Studiengang durfte ich einen Vortrag zum Thema Strategie halten.

Natürlich habe ich meine Lieblingsthemen Internationale Vertriebsstrategie, Multi-Channel-Management und Digitalisierung im Vertrieb in den Vordergrund meiner Rede gestellt.

Das war ein sehr interessanter Austausch mit vielen Fragen rund um das Thema Strategie. Alle Teilnehmer:innen stehen selbst mit beiden Beinen im Beruf und konnten meine Inhalte direkt mit ihren eigenen Erfahrungen spiegeln.

Ich habe es als Student immer toll gefunden, wenn Menschen aus der Praxis eingeladen wurden, um Vorträge zu halten. Deshalb nehme ich mir selbst immer gerne die Zeit, als Gastredner an Universitäten zu referieren.

Vielen Dank für die Einladung Dennis Schuelke, MBA, FOM Hochschule für Oekonomie & Management.

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The difference between STRATEGY and OBJECTIVES

devadmin — Sun, 07 Aug 2022 08:22:00 +0000

Episode 5 of 10 – Your company will eventually fail if you think that this equation is true:

well-worded VISION
+ list of joint VALUES
+ ambitious OBJECTIVES
= STRATEGY

Instead, this makes a successful STRATEGY:

Identify crucial CHALLENGES & OPPORTUNITIES of your business
Prioritize them according to a) IMPACT and b) EFFORT
Develop actionable SOLUTIONS to solve them
FOCUS on max. 1-3 surmountable strategic challenges at once

Do you also have the feeling that many strategy papers are rather shiny internal marketing decks than actionable instructions on how to remove the real impediments to growth?

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Why every brand needs their own webshop

devadmin — Mon, 11 Jul 2022 08:18:00 +0000

Episode 4 of 10 – Why every BRAND needs their own WEBSHOP.
50% of manufacturers are still weighing the pros & cons if a webshop is the right thing to do. The other 50% are under-utilizing their webshop’s potential. This will help you to improve your situation.

It does not matter if you are a B2C or a B2B company.

Your OWN WEBSHOP can be much more than an additional sales channel:

There is no way of getting closer to your CUSTOMERS.
It is your best source of generating DATA about your customers‘ preferences.
You get the chance to INTERACT with your most precious asset – your customers, who are willing to pay for your products and services.

AND:

It is so much easier to improve your offering if you get immediate and direct FEEDBACK from your customers.
You just have to implement processes that enable your organization to LEARN from this feedback and to ADAPT to it.

This is where I can help you.

Contact me to get a free ASSESSMENT of your current sales channel approach.

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Why e-Commerce is a pain for brands

devadmin — Tue, 05 Jul 2022 08:15:00 +0000

Episode 3 of 10 – Why e-Commerce is a pain for brands
A lot of manufacturers have not had a strategic approach when starting to sell their products to online retailers.

Today, these manufacturers in trouble:

They see market prices of their products falling.
They face high price competition on the internet.
They have to deal with sales channel conflicts and unhappy customers in traditional sales channels.
Their pricing and conditions structure does not work anymore.
They have increasing margin pressure on all levels.

How can you get out of this trap?

Prioritize your sales channels and focus.
Pro-actively manage selected e-commerce customers.
Implement a performance-based pricing and conditions structure to incentivize the right customers.
Switch to an international view on key account management.
Upgrade the structure of your sales organization and add new skills (analytics, marketing, logistics, …).

Do you also have a love/hate relationship with your sales channel E-COMMERCE? And how do you ensure that it is more love than hate?

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The future of e-commerce

devadmin — Mon, 27 Jun 2022 08:13:00 +0000

Episode 2 of 10 – To all brand manufacturers: E-commerce will play a pivotal role in the future. But your sales and marketing teams need to CHANGE their MINDSET urgently! This is what successful manufacturers will do differently …

Is your Sales organization future-ready?

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Strategy for your LIFE and your BUSINESS

devadmin — Wed, 15 Jun 2022 08:08:00 +0000

There is no ONE strategy. And you will not find a book or a website telling you which strategy is right for YOU or your BUSINESS. This is my definition of ‚STRATEGY‘. And you can apply it to your life and your business.

This is the first episode of 10 short clips – taken from my recent speech to International Management students of Frankfurt University.

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